2. Análisis previos a la toma de decisiones

Entonces, ¿estás seguro de querer seguir adelante? Una vez que te has evaluado a ti mismo, es hora de evaluar el mercado en el que te vas a mover, tu entorno, los factores externos a ti.

¿Existe un nicho de mercado?

reflexión sobre el mercado

Para que puedas responder a esta pregunta, vamos por partes. ¿Qué es un mercado? Un mercado está formado por todos los consumidores actuales y futuros de un producto o servicio, es decir: tienen o van a tener la necesidad del mismo y los recursos para adquirirlo. El mercado se divide en segmentos (un segmento de mercado es un grupo de esos consumidores con características similares) y los segmentos en nichos. Un nicho de mercado es un grupo de consumidores con características similares (ya que pertenecen al mismo segmento) y aún no tienen su necesidad de ese producto o servicio cubierta; es decir, un nicho de mercado es una demanda de lo que tu ofreces. Si no existe, no podrás vender ni ofrecer nada. Importante, ¿verdad?

Ahora responde a la pregunta. ¿Crees que existe un nicho de mercado en tu ámbito en el que poder ofrecer los servicios de tu gimnasio? Para responder a ella necesitas información, ya que ni tú ni nosotros somos adivinos, y esa información puede provenir de muchas fuentes; desde opiniones reiteradas de amigos y conocidos que echan de menos algún servicio en concreto hasta un estudio de mercado. En el contexto de las grandes empresas estos estudios los hacen consultoras de marketing, pero tú también lo puedes llevar a cabo con muy pocos medios. Por ejemplo, puedes coger la guía telefónica y llamar a números del barrio/ciudad donde quieras establecerte para hacer una encuesta. Discrimina a los interlocutores que no estén entre tus posibles clientes (por ejemplo, personas mayores de 50 años) y pregunta si estarían interesados en tus servicios. También puedes hacer lo mismo en persona, en la calle.

Quizá descubras que exactamente el tipo de gimnasio que tenías pensado no tiene demanda pero con un pequeño cambio sí haya posibles clientes.

¿Cómo reaccionarán tus competidores?

Seguro que cerca de donde pretendes establecerte existen gimnasios similares al tuyo (si no es así, enhorabuena… aunque quizá sea porque no existe ningún nicho para ellos, revisa el punto anterior). Estudia qué ofrecen y qué capacidad de cambiar y ofrecer lo que tú vas a ofrecer tienen. Ten claro que si les vas a quitar clientes no se van a quedar de brazos cruzados así que mejor que lo que ofrezcas como diferencia para ser más competitivo sea algo difícil de conseguir para ellos: Un programa patentado de entrenamiento del cual tengas la exclusiva, un servicio exclusivo de masajes aprendido en las selvas de Indonesia o lo que sea, cuanto más difícil de imitar por ellos, mejor. Esto se llama “barrera de entrada” y hablaremos más delante de ello.

Si no puedes disponer de esa ventaja no significa que no puedas competir, pero nunca les pierdas de vista desde el momento mismo en que te estás planteando este punto.

¿Es un nicho de mercado que crece o decrece?símbolo euro

Un ejemplo: Montar un gimnasio en un pueblo del cual la gente joven que queda está emigrando no es muy buena idea. Cuantas más posibilidades tenga el sitio donde te establezcas de recibir nuevos posibles clientes, mejor. Piensa cual es el sitio óptimo para esto. Por supuesto, es posible que los sitios con mejores perspectivas están más solicitados, los alquileres sean más altos, etc… pero sólo el hecho de tenerlo en cuenta puede ahorrarte el cometer una equivocación básica.

¿Cómo lo ves? Si no te habías planteado todas estas cuestiones esperamos que lo tengas más claro. Vamos a ver a continuación dos formas de poner en papel todas estas respuestas de forma que puedas ver tu proyecto de una forma global y poder recurrir a ello en cualquier momento.

Vamos a hacer un…

Análisis de las fuerzas competitivas de PORTER

Michael Porter es uno de los economistas más respetados a nivel mundial y estableció que, a un nivel general, podemos entender que hay cinco grandes elementos (cinco fuerzas competitivas) que influirán en el desarrollo de tu gimnasio (como empresa):

  • Las empresas competidoras actuales.
  • Los clientes.
  • Los proveedores.
  • Las nuevas empresas que puedan entrar en el mercado.
  • Los productos sustitutivos.

Imagínate tu nueva empresa como una sábana atada a cinco caballos cada uno tirando en una dirección. Esos cinco caballos son las cinco fuerzas de Porter, cada una de las cuales tiene sus propios intereses y hacen que tu empresa (la sábana) tenga el peligro de romperse. ¿De qué sirve poner esto en papel? Si conoces cuál es la fuerza real de esos cinco caballos podrás reforzar tu sábana (tu proyecto) de la mejor manera posible o quizá decidir no embarcarte en el proyecto. Para realizar este análisis, puedes bajarte e imprimir la siguiente plantilla:

Plantilla Análisis de Porter de un gimnasio.

Ahora vamos a completarla. En el cuadro 1, anota los gimnasios de la zona donde quieras establecerte. Son tu competencia. Anota también (muy brevemente) la ventajas de cada uno frente a los otros. ¿Por qué un cliente elegiría un gimnasio frente a otro? ¿Por precio? ¿Por servicios adicionales? Etc… De esta forma tendrás una imagen global de tu mercado y podrás pensar en cómo competir con ellos.

empresario trabajandoEn el cuadro 2 tendrás que apuntar qué capacidad tienen los clientes de negociar contigo. Esto lo entenderás con un ejemplo. Si existe sólo un gimnasio en la zona que ofrece sauna y las personas no tienen otro modo de acceder a este servicio, esas personas tendrán muy poca capacidad para negociar con el gimnasio el precio, ya que no tendrán más elección posible que ir a ese sitio para disfrutar de la sauna. De esta forma, el gimnasio podrá poner los precios que quiera. ¿Hasta qué punto? Hasta el punto en el que los clientes valoren más sus euros que el lujo de disfrutar de una sauna.

Normalmente y a nivel de público general, en el sector deportivo los clientes tienen bastante poder de negociación ya que pagarse un gimnasio se considera un servicio extra del que se puede prescindir fácilmente. No es de primera necesidad. No es así por ejemplo para deportistas profesionales o semi-profesionales, aspirantes a oposiciones de bombero y policía, etc… que obligatoriamente necesitan un lugar donde entrenarse. Piensa cuál es tu público y qué capacidad de elección tiene (el punto 1 también te será útil. Cuanta más competencia en el sector, más posibilidades tienen los clientes de elegir un sitio u otro).

En el cuadro 3 tendrás que reflexionar acerca de tus proveedores. Tus proveedores son aquellos a los que tú tendrás que pagar para que tu gimnasio siga en funcionamiento. Desde la compañía eléctrica hasta los monitores que puedan llegar a dar clases en el gimnasio, pasando por los fabricantes de maquinaria de gimnasio a los que les compras aparatos. Basándote en el cuadro anterior, piensa y apunta cuál es su capacidad de negociación. Por ejemplo, la capacidad de negociación de la compañía eléctrica es alta, ya que si quieres luz tendrás que recurrir a ellos y si no lo haces, no tendrás luz. No puedes regatear con los precios, si te gusta lo tomas y si no, lo dejas. Tu capacidad de negociación frente a ellos es baja, con lo cual, la suya es alta.

Investiga a tus posibles proveedores. ¿Cuántos hay y cuanta competencia tienen entre ellos? Cuanta más competencia haya en su terreno, mayor capacidad de negociación tendrás tú y menor tendrán ellos. Bueno para ti. Esto no quiere decir, de ninguna manera, que puedas ir a una empresa y de buenas a primeras regatear en un precio de maquinaria, pero sí es posible que ellos se esfuercen más porque les compres que si fueran la única empresa en el mercado, y eso será ventajoso para ti.

En el cuadro 4 apunta cuales son las dificultades que vas a poner para que compitan contigo nuevos gimnasios. ¿Recuerdas cuando hablamos más arriba de las barreras de entrada? Si consigues un servicio o un modelo de gimnasio difícilmente imitable por otros, será más difícil que tu competencia crezca, lo que a medio plazo será muy bueno para ti. Si abres un gimnasio que tenga lo que tienen todos y te va bien, probablemente otra persona en cierto momento piense igual que tú, lo vea tan fácil como te ha resultado a ti y abra otro gimnasio dos o tres calles más allá. ¿Te imaginas qué pasará?

RECUERDA: Siempre pon la vista en el futuro a medio plazo. Una empresa no puede vivir del presente.

Por último, en el cuadro 5 tendrás que apuntar los productos o servicios que pueden llegar a hacer que los socios se vayan de tu gimnasio. Otro ejemplo: si tienes un moderno polideportivo municipal en tu barrio, con sala de musculación, sauna, piscina, etc… y gratis!... Mejor no abras tu centro a su lado. Sus servicios sustituyen a los tuyos y no tendrás clientes.

Ahora que tienes una perspectiva global de lo que puede llegar a influir en el buen desempeño de tu gimnasio como negocio piensa cómo puedes ser más rentable y cómo puedes minimizar el impacto de las condiciones desfavorables. En ocasiones no podrás, pero no te desesperes, otros como tú pasaron antes por esto y pudieron con ello.

Análisis DAFO

Por último (en cuanto a consideraciones previas antes de ponernos manos a la obra con la creación de la empresa), vamos a ver otro tipo de análisis. Se trata de un análisis DAFO, que te permitirá ver en un solo vistazo las puntos fuertes y débiles de tu gimnasio en su mercado. El nombre DAFO está compuesto por siglas que se corresponden con:

  • Debilidades
  • Amenazas
  • Fortalezas
  • Oportunidades

Descarga e imprime la siguiente plantilla:

Plantilla análisis DAFO de un gimnasio.

Vamos a cumplimentarla. Como verás, aquí tratamos de ver cuáles son los puntos fuertes y débiles de tu futura empresa tanto internamente como externamente.

calculadoraEn Fortalezas anota qué ventajas tienes sin depender de ningún factor externo. Por ejemplo tu experiencia de años en el sector, tener un local en propiedad donde vas a montar el gimnasio (menos gastos fijos), acceso proveedores exclusivos, etc…

Ahora en Debilidades enumera qué factores crees que tienes que mejorar. Sé honesto. Son más importantes los puntos débiles, puesto que si los detectas podrás reforzarlos de antemano. Para esto puedes repasar las preguntas que te hicimos al comenzar este tutorial.

En Oportunidades escribe qué factores del entorno te benefician. Poca competencia en la zona, mayoría de población joven más inclinada hacia la actividad física y nivel socioeconómico alto son algunas oportunidades que te facilitarán las cosas. Repasa tu análisis de Porter fuerza por fuerza y busca cuales son las oportunidades que aparecen en cada uno de los cuadros.

Por último, en Amenazas tendrás que ver qué factores negativos de la zona pueden llegar a afectarte. Una vez más, repasando el análisis de Porter seguramente encuentres alguna: Otros gimnasios en la zona, la próxima construcción de una fábrica cerca que pueda hacer que la gente con más capacidad adquisitiva se vaya del barrio, hasta una subida de impuestos son amenazas que pueden afectar al margen de beneficios de tu gimnasio. Una vez detectadas, piensa cómo vas a compensarlas en caso de que estén sucediendo o lleguen a suceder.

Si has seguido todos estos pasos es bastante probable que ahora tengas una visión más amplia de hacia dónde vas, los obstáculos que se te plantean y cómo superarlos. ¿Sigues decidido?

Seguimos adelante con los papeleos.

Ir al siguiente punto: La creación de la empresa.

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